——聂观柱

又到了一年一度的太阳能招商黄金季节，众多厂家的业务人员在各项招商指标的压力下再次背负行囊，踏上了漫漫的招商路。回顾自己以前带队的招商工作经历，真是酸、甜、苦、辣，各种滋味掺杂其中，至今仍难忘怀。以下是笔者在市场一线招商工作中的一些心得，供大家参考指正。

招商工作中经常出现的问题

在招商指标的压力下，业务人员真是有一点疲于奔命的感觉，在急于求成心理的影响下，招商业务人员在实际的招商工作中经常会出现以下几方面的问题：

1、招商工作无计划——满地飞。
业务人员对所负责区域市场的招商工作没有清晰、明确的市场开发计划，自己心里不明确先开哪个市场、后开哪个市场，先开地级市场，还是先开县级市场？当他盲目进行招商工作时，这种无计划的招商工作很容易受挫，而当他在一个市场受挫后，就马上换个地方重新开展工作，这样的结果必然是——招商信息、招商意向客户盯的力度不够。而当他再来回折腾、疲于应付时，不但让自己的时间和精力得到了浪费，最重要的一个结果就是——招商工作的效率不高。

2、对潜在客户的拜访广度和深度不够——蜻蜓点水。
许多业务人员对招商意向客户的拜访主要集中在当地的水暖经营户和现在经营太阳能热水器的经销商身上，而对于经营其他相关品类的客户没有或者很少进行全面的拜访，如五金、建材、卫浴洁具、防盗门、板材、厨房电器、家电等产品的经营门店，甚至百货、餐馆等门店；在招商工作的深度方面，而当业务人员遭受到客户的拒绝后，许多人往往就认为这个市场寻找不到经销商而放弃了自己在这个市场的招商工作计划。

3、对意向客户信息不分析、不总结——等、靠。
这也是许多业务人员所经常犯的一个毛病，他们对自己努力工作所换来的信息很少进行系统的总结、分析、比较，进而也就很难做出正确的判断。其实，在招商工作中，是要经常对招商信息进行系统的分析和比较的，要经常问自己：什么叫做意向客户？什么是真正的意向客户？这些意向客户谈到什么程度了？意向客户说他考虑一下，而此时我又该做些什么？我为什么被客户拒绝？我应该怎样应对客户的拒绝？怎样改进我的工作方法？……在进行招商工作的时候，经常问自己这样的问题，对招商工作的达成是很有帮助的。

4、在招商过程中，不自信、不学习。
不自信，恐怕是招商业务人员最容易犯的一个毛病了。由于不自信，因而就不能及时地进行招商工作的差异分析、优劣分析，也不能思考如何创新改进招商方法；对意向客户信息没有进行筛选，更没有对所跑动的行业或区域进行分析：怎样寻找的目标客户？面对当地经营实力最大、经营状况最好的客户，你应该怎么办？被客户拒绝后，怎样调整自己的心态？怎样推销你自己？怎样介绍公司？怎样介绍公司的产品？发现自己工作中的不足，甚至于客户直接当面指出自己的不足时，该怎么办？

5、对产品知识了解太少，因而开展招商工作的信心不足。
作为一名厂家的业务人员，应该非常清楚地知道自己产品最突出的卖点和最大的竞争优势是什么？又是怎样在终端宣传突出自己品牌和产品的卖点？自己公司的品牌、产品的最大优势是什么？在招商过程中如何扩大运用这种优势？对太阳能行业的整体状况又了解多少？如何应对客户拿自己厂家销售政策、价格、市场运作模式与其他厂家的比较？还有……？另外，必须要对新招聘业务人员进行全面的产品知识培训，让他们清晰地了解产品的实际安装及售后服务方面的知识，比如：在实际安装过程中，管路怎样连接？管路又怎样做保温？应该怎样选购合格的配件等？有了全面的知识面，才能和客户进行深层次的沟通。

6、对竞争对手了解太少。
在进行招商工作时，招商人员要非常清楚地知道当地市场上最畅销的品牌是什么？这个品牌最畅销的是哪种规格？这种规格型号产品的主要卖点是什么？这种规格产品的零售价格是多少？经销价格是多少？出厂价格又是多少？这个品牌对经销商的支持政策是什么？以上信息怎样收集？单凭经销商说，准确吗？

7、对厂家销售政策、产品价格策略的领悟及灵活运用的程度差。
针对对竞争对手信息的了解，在当地市场怎样开展竞争？自己应该选择什么样的产品作为主推产品来进行竞争？自己主推产品的出厂价格是多少？零售价格是多少？经销商的利润空间又是多少？在当地市场进行竞争时，怎样突出宣传自己产品的卖点才能具有最大的杀伤力？厂家对经销商的政策支持是什么？什么支持对他最具有吸引力？

8、在与客户进行沟通时的技巧不够灵活。
当客户说其他厂家政策怎么优惠时，该怎样应对？当客户提出过分的要求时怎么办？怎样讲解自己的公司、自己的产品，怎样推销你自己？怎样换种方法（从最有利于客户的角度）来讲解自己公司的政策？怎样解说政策才具有说服力、吸引力？当客户正在忙生意而没有时间跟你洽谈时，该怎么办？当客户拖延、应付你时，你又该怎么办？

9、在进行客户拜访时，没有自己的市场工作方案——被客户牵着鼻子走，你的主见呢？
针对你对竞争对手的了解，你的市场工作方案在哪里？你认为怎样启动、运作这个市场？怎样和对手开展竞争？又怎样扩大这个市场的销售量？单纯依靠公司投入广告能够把这个市场运作起来吗？经销商又靠什么来保证对你承诺的销售量？你自己所提的这个方案有实际效果吗？能够被经销商所采纳并应用吗？

如果在你的招商工作中都能很好的解决上面的问题，那么恭喜你，你将在你的招商工作中将会很快取得优异的业绩。

招商工作方法沟通

针对上面所说的业务人员招商工作中容易出现的问题，我们来谈一下有没有好的招商工作方法。

1、确定目标市场
根据自己对所负责市场的熟悉程度，确定自己招商的地点，并同时规划自己在这个目标市场上工作的时间及完成工作的时间。

2、市场调查
在到达目标市场的第一天内，到同行业的店面里，以相关厂家做市场调查为借口对当地的市场情况进行摸底调查，或者在住宿、吃饭、坐车的时候与人攀谈，对这个地方的太阳能市场进行调查。调查的主要内容有：A、当地家电、建材的分布情况；B、太阳能、燃气、电热水器专业店的分布和店面布局；C、当地小区分布，尤其是新建小区；D、太阳能/、燃气、电热水器的普及和认知度等。依据自己所调查的情况，同时确定自己下一步要拜访的重点客户。
在调查及招商过程中，最好再进行详细一些的市场调查，如：电热水器价位、畅销品牌、在当地的市场份额；燃气热水器的价位、畅销品牌、在当地的市场份额；当地太阳能热水器的市场分析、品牌、价位、优缺点；太阳能热水器在当地销售的主要渠道；近两年太阳能热水器的发展状况；当地的经济发展水平、人口、消费习惯（品牌消费意识、购买渠道、对新生事物的接受能力等）；当地房地产发展情况，尤其是新建小区多、旧城区改造项目多，则说明当地市场份额大。

作者：聂观柱

3、初次拜访

在对目标客户进行初次拜访的时候，可以不携带公司的宣传资料，与客户的初次洽谈，主要是以聊天的形式进行，以探询对方对经营自己所推销产品感兴趣的程度。如客户主动要求要相关宣传材料时，自己则可以推说是做深入市场调查的，顺便找一下合作的意向客户，所以没有随身携带公司的宣传资料。如对方确实是对你所介绍的产品很感兴趣，则可以与客户约定时间改天再进行拜访——记着，这是自己给自己创造第二次拜访的机会！



4、再次拜访

对客户进行再次拜访的时候，一定要在约定的时间内到达，并按照与客户的约定，携带宣传材料过去。记着——此时客户并不确定是否要经销你的产品，所以，没有必要携带产品价格表和销售政策过去，同时，这样做，既是为了保密，也是给自己创造第三次拜访的机会。在此次拜访的过程中，要多介绍自己所在公司的优势、品牌的优势以及产品所具有的独特卖点等，以达到吸引客户的目的。



5、三次拜访

如果客户对你所介绍的产品有着很大的兴趣，此次拜访的时候可以携带产品价格表和销售政策前往，然后就以假定双方已经合作成功、对方已经成为自己的经销商为前提进行洽谈。在与对方的谈判过程中，自己一定要有运作这个市场的方案——假定自己就是这个市场的经销商，你应该怎样运作这个市场？与对方的洽谈过程中，要注意和对方算帐——算一笔投入产出比的经济效益账。对销售政策的阐述，不妨尝试采用这种说法。



6、跟踪洽谈

现在的市场竞争非常激烈，你所盯住的客户，别人也在抢，为此，你必须要付出比对手多一倍、甚至好几倍的努力才能争得这个客户！记着——客户是用诚心来打动的，不光是用政策来吸引的，更不是用嘴来说动的。你可以骗他一次，但却不能骗他第二次、第三次；但是，如果你用诚心和他合作，你就可以在这个客户身上重复赚取N次的利润。



7、扩大目标搜寻范围

当你的目标客户说要考虑一下时，你不能以为在这个市场上已经寻找到了经销商而就此停止在这个市场上的招商工作，因为客户并没有说一定会做，更没有签订合作协议、打款进货销售，此时，你切记不能在一棵树上吊死，也不能把所有的鸡蛋押注放在一个篮子里面。他可以考虑一下，考察你，你为什么就不能选择其他的意向客户？为此，在他考虑的这段时间内，你还要扩大目标的搜寻范围，以期寻找更多的目标客户，当你找到多个意向客户时，你的招商工作也就由被动转为了主动。



8、其他的目标客户

继续寻找你的意向客户，如经营家电类或耐用消费品且有独立店面的客户——家居超市/中小型家电商场/大型建材超市或专营店、家庭装饰类/装修公司/五金水暖/灯具/防盗门/卫橱洁具经营者/其他行业的经营者（视具体情况而定）等。而对于经营其他品牌太阳能热水器的客户，选择时必须慎重，因为他们了解太阳能，甚至比你知道的还多！当然，太阳能行业内品牌产品少，有不少客户在最初经营太阳能热水器时因为对这个行业不了解而选择一些杂牌，他们在经营一段时间后可能会存在寻找品牌产品进行合作的意向，另外，他们也可能在经营中与现在的厂家发生了摩擦而产生退意，此类客户是可以考虑的。但一定要考察清楚其真实的情况。总之考察一个客户合格与否，主要考察的是其终端形象、个人形象和销售业绩，要根据具体情况，逐步筛选，适合你自己的，就是最好的。



9、招商信息的收集方法

       常见的招商信息收集方法主要有：A、扫大街；B、招商广告：比较有针对性，有效且立竿见影，但是投资比较大；C、现有经销渠道的介绍和推荐；D、公司的一些关系客户、合作单位，如广告公司；E、当地网站查询；F、当地黄页电话查询；G、其他手段，如通过大型家电卖场进行咨询等。

在进行招商洽谈时，一定要铭记这么一点—— 一定要和店老板谈！因为只有他才能做出投资与否的决策。

那么，我们怎么样才能见到老板、怎样才能与老板取得联系呢？其实，只要你有心，你一定会想出各种各样方法来的，现在，笔者介绍自己曾经使用过的一种方法，让业务人员直接抄写店门头招牌上的手机号码和小灵通号码，这些号码往往都是店老板的。还有就是，在新建小区内促销活动的宣传条幅、喷绘广告上的手机号码和小灵通号码，或者在进行店面拜访时直接索要店老板的名片等。

还有一个小细节在这里多说几句，怎样辨别你在店内所面谈的人就是店老板？关于这一点，你也是要十分留意分辨的。由于你的目标客户所经营的产品品类比较多，你在店内所遇到并与之交谈的，甚至有可能是你竞争对手厂家的业务人员。在此，笔者仅列举如何辨别这些厂家业务人员的方法。如果过你在店内看到并与你交谈的人身穿得比较整洁、皮鞋也非常干净，说话时带外地口音或普通话，旁边还有一个挎包，这是你就要非常注意了，他就很有可能就是你竞争对手厂家的业务人员，和这样的人在进行交谈时要特别的注意，不要把自己厂家的销售政策等资料泄露出去，否则，你在这个市场的招商及后续的市场开展工作都会遇到麻烦的。



10、招商客户的条件

由于每个人的思想不同，因而大家对理想意向客户的判定标准也就有所不同，但简单来说，一个理想的客户，应该具备以下的条件：A、认同公司的经营理念和企业文化，品牌意识强；B、具有独立资格的法人或者自然人；C、有一定的市场开拓经验；D、有良好的商业信誉；E、拥有一定的经济实力；F、有良好的社会关系网，特别是和当地房地产、物业、政府部门等保持良好关系的；G、有一定的销售渠道网络等。



11、招商工作的态度

现在流行一句话，叫做“态度决定一切”。这就很形象地说明了态度对于工作结果影响的重要性。主要的来说，在招商工作中，我们应该秉持以下的心态来开展工作：

自信心——相信自己的能力和公司

恒  心——招不到商就不离开，离开以后就再也不要回来，要有持久作战的准备

平常心——我们是去找合作伙伴，而不是推销，不要心急，更不能急躁

爱  心——我们要站在客户的角度考虑问题，是向他推荐一个行业、一个投资机会，一个投资少、退出成本低、利润高的机会

对工作及时总结分析，加强学习，提高自己。

客户没有最好，只有更好！



12、沟通技巧

在与客户进行沟通时，你还是要讲究一定的沟通技巧的，下面的一些沟通技巧供大家参考：

A、不要急于讲政策，要视客户的反应情况而定。

B、禁止拿政策或公司内部文件给客户看，更不允许他复印。

C、切忌滔滔不绝，要注意沟通是双向的，要引导客户多说自己的情况，多谈自己的想法。

D、可以列举附近经销商的成功案例，并出示相关的证据资料，例如：专营店照片、大型工程照片及现场活动照片等，必要的时候让他现身说法。

E、洞察客户经营状况，视其顾客群的构成，向其宣传太阳能是朝阳产业，投资前景好。

F、不要急于签合同。第一次拜访就签合同并不一定是好事，毕竟，双方的经销合作是双向选择，所以如果他考虑不周就签合同，到后期是很容易退缩的。当然，特殊情况除外。

G、如对方不感兴趣，就马上离开，改天再来。

H、不要轻易提及对手。但若是到太阳能专卖店进行招商，则只可以列举自己的优势，至于对方劣势绝对不要说，因为对方在经营的产品自己心里非常清楚，如若你阐述的不对，反而有可能会弄巧成拙；若对方是其他类型的客户，如他主动问及竞争对手的情况时，你也要对你的竞争对手进行客观的评价，并通过与竞争对手的比较巧妙地亮出你的优势。千万不要诋毁你的对手！

太阳能行业是一个朝阳产业，尤其是在而今能源危机加重的今天更是如此，你要坚信，你所从事的行业是一个有着广阔前景的产业，你所面对的，是一个“钱”景广阔的市场、一个“钱”途无量的品牌、一个 “钱” 力巨大的领域、一个 “钱” 所未有的支持，只要你下定决心在这个行业内努力打拼，你一定会和你的客户一起不断“钱”进！！！


作者:聂观柱
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[ 本帖最后由 罗胜甜 于 2008-11-20 13:48 编辑 ]

内容实用，顶一个............

你的行业策划文章好实用，你又给佐我的新的。。。。。。。

极具学习性及可读性，qianjin